Ｑ．ネガティブなアプローチはリスクが大きいのですか。
Ａ．世の中には、パカ正直にも、自分の売りたい商品の欠陥を朗々と述べる営業マンがいます。下手に出てコミュニケーションをはかるつもりなのかもしれませんが、大体は聞き手をうんざりとさせるだけです。聞き手は多かれ少なかれ、自分の利益を求めています。よい商品の話は聞きたくとも、そうでない話に関心はありません。聞くとしても、愛用している商品に問題があった、というような時だけでしょう。そういう話も、聞き手の「それだけでは困る」「それではどうすればよいの」という問いに対する答えをひと通りは用意して、初めて言及できるものです。(Э)